1. Falta de estrategia: no definir el mercado objetivo

Error:
La idea de “vendemos a todos los países” es el indicador más claro de falta de estrategia. Este enfoque conduce a la dispersión de recursos y al problema de no encontrar clientes.

Solución:
Se deben realizar análisis del mercado objetivo. Se deben seleccionar los países prioritarios según el sector, el grupo de productos y las ventajas logísticas.
Se deben generar conocimientos sobre el mercado con Google Trends, Trademap y plataformas de datos de clientes.

2. Falta de infraestructura corporativa

Error:
Intentar gestionar este proceso sin una unidad de exportación significa salir al mercado exterior con los reflejos del mercado interno. Esto crea errores y retrasos.
Solución:
Se debe establecer la estructura corporativa básica para llevar a cabo el comercio exterior. Un equipo de expertos de 1-2 personas debe ser apoyado con descripciones de trabajo. Los procesos deben estructurarse con modelos como SIPOC.

3. Incumplimiento de las normas internacionales

Error:
Ignorar los requisitos específicos de la exportación, como el embalaje, el etiquetado y la certificación, puede provocar que los productos sean devueltos en la frontera.

Solución:
Se deben preparar embalajes, etiquetas y documentos de calidad adecuados para el mercado objetivo. Se deben verificar los documentos necesarios como CE, ISO, RoHS, FDA.

4. Visibilidad digital insuficiente

Error:
Las empresas que no tienen sitio web, no utilizan LinkedIn o no están activas en Alibaba o plataformas similares son consideradas “poco fiables” por los compradores potenciales.

Solución:
Se debe crear un sitio web corporativo multilingüe y compatible con SEO. Se deben compartir perfiles y contenidos activos en los mercados B2B. LinkedIn debe utilizarse estratégicamente para el comercio electrónico.

5. Desconocimiento de incentivos y financiación

Error:
Muchas PYMES desconocen oportunidades como los créditos de Eximbank, las ayudas de KOSGEB y los proyectos UR-GE. Esto provoca que se renuncie a la exportación con la percepción de altos costes.

Solución:
Se debe obtener asesoramiento experto para las ayudas estatales. Se debe verificar la idoneidad de los incentivos para cada artículo de exportación. Esto reduce los costes y aumenta la competitividad.

6. Falta de preparación en logística y aduanas

Error:
Una empresa que no haya preparado correctamente los documentos aduaneros ni haya seleccionado un socio logístico experimentará importantes pérdidas de tiempo y dinero durante la exportación.

Solución:
Se debe llegar a un acuerdo previo con los socios logísticos según el tipo de transporte. Se debe obtener apoyo profesional para el proceso aduanero. Se deben seleccionar correctamente las condiciones de entrega (Incoterms).

7. Falta de cultura de experimentación

Error:
Las empresas que prueban a exportar una vez y fracasan, o que ni siquiera empiezan, magnifican el proceso y se echan atrás.

Solución:
Se debe empezar con modelos de bajo riesgo como la microexportación. Los primeros pasos de la exportación deben apoyarse con asesoramiento práctico en materia de exportación. Se debe aprender de cada intento.

Conclusión: todo viaje de exportación exitoso comienza con un comienzo correcto
La exportación no es solo vender productos, sino también estrategia, sistema y relación de confianza. Cada empresa que se da cuenta de estos errores y trabaja en las soluciones puede escribir su propia historia de éxito de exportación.

En Eternus Global, estamos aquí para garantizar que los fabricantes y proveedores se abran a los mercados globales. Estamos a su lado con nuestra consultoría de comercio exterior basada en el conocimiento, la experiencia y la confianza.

Para dar el primer paso: